新規開業の接骨院で経験した営業トークから学ぶ顧客獲得のNGポイント

新規オープンの接骨院でお試し無料体験会に行ってきました

数年前から接骨院がやたら新規開業していますね。
徒歩圏内に数店が競合しているところもあり、生き残りが大変じゃないかと思ったりします。

先日、新規オープンの接骨院がお試し無料体験会をやっていたので行ってきました。

私は十年来、腰痛を抱えていて、かかりつけの接骨院で治療を受けているのですが、保険診療をしています。しかし、慢性疾患に対する保険診療はかなり厳しい時代になり、普通は慢性疾患は接骨院では治療できません。でも保険診療できる方法があるので問題になってるんですね。

体験会で行った接骨院は、骨盤をマシンで矯正しながらマッサージと併用して姿勢を改善し3ヶ月で完治を目指す方針のようです。
慢性の腰痛の保険診療を聞きましたが、対象外とのことでしたね(当たり前ですが)。

さて、私はやらなかったのですが、体験グループのほかの人に、マシンを使って、数分で骨盤のゆがみを矯正して、「すごいだろう!」というアピールをしていたのですが、一時的な矯正は難しくないことを知っているので驚くほどのことではありませんでした。

また、10分ほどのマッサージも体験しました。いたって普通のマッサージでした。まあ、気持ちは良かったです。

営業トーク【お客さまの悩みを知ることが顧客獲得のヒント】

ここから患者になってもらうための営業が始まります。

親切な私は、今私が抱えている腰の悩みとどこでどのように治療しているか、セルフでどのようにトレーニングやケアをしているのか、という、のどから手が出るほど欲しいお客さまの悩みをすべて話して、私が接骨院を変えたいと思うぐらい、ここでは私にどのようなことができますか、とたずねました。

つまり、一般的なご新規の営業トークではダメですよということです。
(実は相手を試したんですけどね。意地悪。)

ここまでヒントを出しているのに、治療を始めてみなければ分かりません、とか。
慢性だから保険診療はダメでしょう?と聞くと、問題なく保険診療できますよ、とか。
今の私の感じで、どのような治療ができますか?と聞いたりもしましたが、「マッサージ+骨盤矯正マシン+必要なら鍼」と特に目新しさもありません。具体性に欠けてるんですね。治療されている景色が思い浮かびません。

1回の治療が2500円ぐらいなので保険診療だったら800円ぐらいだから、悪くはありません。
しかし、よくよく話を聞くと、骨盤矯正マシは保険適用外で、鍼は医師の指導が必要だとのことです。
ただ、医療機関と提携しているから、問題なく保険診療できるようです(これもどうかなと思いますが)。

別のところにある本院には1日100人以上の客がきている、と。
最後には、今リハビリしている五十肩もあわせて私たちに任せてください、と。
そして、次はいつ来れますか?と予約の催促まで

こんな営業したらダメだよなあというのを体験できてよかったです。
営業トーク次第では行ってもいいなあと思ってたんですけどね。
とはいいながら、保険診療できるのなら、お試しに、また行ってもいいかなと思ったりします。
で、実際に行くと保険は使えませんという可能性が高いような気がします。

とにかく、話が信用できない。信頼関係を築けない。
ここまで私が情報提供しているのに、それにあわせた話をしてこない。
そして、客をとりたいという必死さがすごい伝わってくる。

という感じでした。

女性個人事業主にブーム?のサロンも競合している!

同じような競合といえば、個人事業主のサロンですね。

サロンをしている女性起業家の友達が多いのですが、趣味程度ではなく、売上をUPさせたいのなら、ビジネスモデルをきちんと考えないと生き残るのには厳しいかもしれないなあと感じたりしています。

  • 1回5万円の高級サロン・・・オンリーワンの特徴を出している。単価が高いので、たくさん集客しないでもよい。
  • 夜はバーを経営していて、昼は店舗・出張マッサージ・・・バーのお客さまがマッサージのお客さまになってくれる。バーをやってるだけあって、話が上手。客が来ない昼間の時間帯を活用できる。

サロン系のお店の強みは一度来店すれば、顧客カルテと称して、個人情報(リスト)を入手できることです。このリストを活用してリピーター獲得につなげたら、新規顧客の獲得よりもコストや手間もかからないのに、なぜか新規顧客の獲得に走るのですね。まあ、それが、広告会社の営業手法ですからね。

サロン利用にはクーポンサイトを使ってます(価格にしか反応しない客が集まるかも)

最初に書いたように、私は腰痛を持っている上、スポーツをしているので、体は疲労しています。

ちまたで見かけるマッサージは、少し価格が高いなあと感じるので、クーポンサイトを利用して半額でたまに行ったりします。

半額で来た客にリピートしてもらうには、価格で対抗しなければならないので、求める客層が異なってきます。それでも、とにかく、一度サービスを体験して欲しいのでクーポンサイトに定期的に出しているという話は聞きました(先のバーの例。経営的には困ってない。)しかし、クーポンサイトやホットペッパーなどで効果があるのは大手チェーン店で、個人事業主が手を出すものではないですね。

クーポンで行ったお店でも必ずカルテを書くシステムになっています。

「お店からのメールを送ってもいい場合はチェックしてください」と書いてても、クーポンで来た客はチェックしないでしょう。

でも、住所があるからハガキはかけます。

いまだかつて、ハガキが送られたことがありません。

メールを送るには相手の同意が必要ですが、郵便を送るには相手の許可は不要です。

コストは少し必要ですが、リピーター獲得の大きなヒントだと思います。

※特定商取引法第十二条の三(承諾をしていない者に対する電子メール広告の提供の禁止等)
※規制強化されます(平成28年6月3日公布・1年6月以内に施行)
特定商取引法第十二条の五(承諾をしていない者に対するファクシミリ広告の提供の禁止等)

顧客獲得や集客について知らない?

おそらく、こういうことでしょう。実務はできるが経営ができていないということでしょう。

もったいないですね。

専門家の助言を得たら変わると思います。

専門家に相談すること

自分のビジネスがうまくいってないと感じてるのなら、ビジネスモデルの見直しが必要です。

意外に、みなさん、相談したりしていないのですね。

私も自分のビジネスについて相談するメンター(師匠)がいます。

みなさまも、いろんな方と話をして、自分に合うコンサルやメンターを見つけて伴走されることをおすすめします。

サロンを経営している女性起業家の方へ

信頼されるホームページづくりができていますか?

ネットで検索されても、知らないあいだに、信用できないホームページだと思われて顧客獲得のチャンスをロスしているかもしれませんよ。

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